这是涪陵榨菜的第13次涨价，周斌全的底气是什么？一起来看涪陵榨菜20年商业故事。
来 源 | 和牛商业（ID：heniushangye）
作 者 | 穆光
编 辑 | 牛叔
近期，由于原材料、运输费用等成本压力，十多家A股龙头上市公司相继发布涨价公告，涉及酱油、醋、盐、面条、榨菜、瓜子等诸多品类。
11月14日，涪陵榨菜发布公告称，对部分产品出厂价格进行调整，各品类上调幅度为3%-19%不等。消息一出，涪陵榨菜股价涨停，市值一天涨了28亿。目前，涪陵榨菜总市值286亿元。
中信建投证券曾发布研报称，2008年到2018年10月，涪陵榨菜累计提价12次，这是涪陵榨菜第13次涨价。
对于提价原因，有报告指出，从2021年开始，涪陵榨菜的毛利率持续下降，由一季度的60.07%下滑到第三季度的51.64%。而导致毛利率下降的主要原因，就是原材料青菜头的价格上涨。
同时受销售、管理费用的拖累，涪陵榨菜2021年的业绩并不理想。
涪陵榨菜集团作为佐餐开味菜行业领头羊，其地位不亚于老干妈，被大家亲切地称为“国民下饭菜”。据其官网统计，2020年，涪陵榨菜集团旗下产品乌江榨菜已销售到50多个国家。
上市以来，涪陵榨菜没有发行过债券，也不曾有息借款，一路走来有惊无险。
20多年前，涪陵榨菜还是长江边上的一间小厂房，完全依靠传统手工制作榨菜。
2000年，涪陵榨菜集团负债累累，由周斌全接手，经过层层革新，终于有了今天的涪陵榨菜集团。
周斌全常常面带憨笑，讲着略带川渝乡音的普通话，但他的行事风格却极为利落。
在他管理涪陵榨菜集团的过程中，常常做出冒险的决策。虽然不被人理解，却数次将企业从生死边缘拉回。在他的眼中，透露着质朴与坚毅。
今天，和牛商业和大家一起，回顾周斌全与涪陵榨菜集团的故事。
01
1963年，周斌全出生于重庆。
那时的中国，正在经历建设社会主义的探索时期，人们吃不饱、穿不暖是常事。
在经历50年代末60年代初经济比例的严重失调之后，国家正全力调整经济发展。艰苦奋斗支撑着当时的人民走下去，也塑造了包括周斌全在内的一代人。
涪陵区是除重庆主城区之外的第二大城区，也相对繁华，当地的居民仰赖于这座山城的哺育。
在幼时周斌全的记忆里，每到春和景明时节，就是涪陵人的“大日子”。
青菜头铺满田边，江边上一排排晾菜的高架子立起，街边老人围着几杯清茶、一碟老咸菜，拉着小娃娃们念起一首诗：
“种撒白露间，移栽寒露田。经冬蕴采厚，春获翡翠千。习风送露走，腌榨土窖坛。育得百味长，开坛万家香。”
这几句诗正是讲述了涪陵榨菜从种下去到端上来的过程，被涪陵人世代传唱至今。
1970年，在法国举行的世界酱香菜评比会上，中国涪陵榨菜与德国甜酸甘兰、法国酸黄瓜一同并称为世界三大名腌菜。
自食其力与文化自信，刻在涪陵人民的骨子里。
1988年，国营企业涪陵榨菜集团成立。工厂采用涪陵祖祖辈辈老工艺人的技艺，利用原始的风脱水加工工艺及三腌三榨，就做成了地道的涪陵榨菜。
但是由于手工式作坊逐渐落后，工厂养了4000多名工人，而年产量却不到两万吨，销售收入亏损了500多万。1999年底，涪陵榨菜公司负债1.75亿元，陷入资不抵债的困局。
2000年，涪陵榨菜厂等来了新厂长：周斌全。
在周斌全被调任到涪陵榨菜之前，他在“涪陵建陶”任总经理，公司拥有瓷砖自动化生产线，风头正劲，所属上市公司朝华科技正在谋求上市。
临危受命，37岁的周斌全正在面临抉择：如果选择不调任，周斌全就可以安逸地做上市公司的老总，如果接受调任，他就要接手一个烂摊子，从头开始。
最终周斌全选择了前往涪陵榨菜厂。
刚到工厂，周斌全就面临一个问题：春节要到了，员工都在等着发工资回家过年。没办法，周斌全就找银行借款。
工资勉强发了，但接着还有一连串的问题，工厂巨大的亏损要怎么填补？
02
正当无奈踌躇之际，一个好消息传到周斌全耳边：三峡蓄水工程要进行了。
这也是涪陵自改革开放以来改变最大的一个时期，很多长江边上的街道、房屋都将沉入江底，当时涪陵榨菜公司也在长江边上，这场拆迁让涪陵榨菜厂分得了1.4亿元的补偿款。
这笔赔偿款正解了周斌全的燃眉之急。
当时拿到这笔钱，很多人都很兴奋，纷纷建议去做别的生意，比如新兴科技。
但周斌全却对这些建议感到反感，一来，是根本没有人懂其他行业的门道，二来，是他不甘心。
力排众议，周斌全从两个方向入手改造涪陵榨菜厂。
第一，抓财务管理；第二，改造手工作坊。
前公司的自动化生产线让周斌全印象深刻，“粗放式经营是不行的，所以要做技术改造”
改造手工作坊，周斌全首先想到的就是“建规模化车间，车间里全部要用空调”。但人们的保守思想成为他最大的阻碍，“没有基础，没有先例，买不了现成的设备。”当时大多数人都是反对的。
当时，中国刚刚加入WTO，对于引进外资企业和技术，以及鼓励国内企业走出去的政策扶持力度较大。
借此机会，周斌全直接带领当时负责技术改造的分管领导，以及一部分技术人员，分期分批到国外考察，“日本去了八次，法国、德国、韩国都去过。”回来后，这些人的观念大为转变。
同时，他们与德国一家公司合作，摸索式地制作了第一条生产线。生产线成功后，涪陵榨菜的生产效率迅速提升，单独的一家厂的产能是一万吨，正相当于以往整个厂的产能。
2001年，涪陵榨菜厂扭亏为盈，销售收入突破一个亿，公司13家工厂全部实现工厂化。
工业化改造完后，周斌全遇到瓶颈，当时工厂生产了一款新产品：乌江榨菜，但是卖不出去。
“大家知道涪陵榨菜，但是不知道乌江。涪陵榨菜名气大，但是好感度不高，这事怎么办？”
这时候就有人建议周斌全找策划公司。起初，他们找到一家价格便宜的公司，但是没用，换了一家还是没效果。
周斌全想：“要找就找最贵的，要打广告，就去央视。”
他找到品牌大师叶茂中对乌江榨菜重新定位，并提炼出“三清三洗，三腌三榨”的核心概念。
集团全年的销售额8000多万，策划费花了七八百万，广告费上千万，周斌全背负着很大的压力。
2005年，正是《还珠格格》热播的时候，公司请来张铁林，沿用皇帝的形象，张大嘴吃着榨菜，配词“乌江榨菜，我爷爷的爷爷都说好吃”。
从此，乌江榨菜家喻户晓。对于这个结果，周斌全很庆幸，这笔钱太划算了。
03
销售量提升之后，公司开发出了很多新品，他们遵循当时企业环境下的一个指导思想：新产品开发能力越强，企业越厉害。
但随之带来的矛盾也越发明显。
“前面经销商说发货太慢，打款两三个月了，还不见产品。后方货压在仓库卖不出去。批评销售人员也不解决问题。”
周斌全立刻前往一线查看，原来当时火车要装满一车皮才发货。20吨的车皮，其中有15吨只有2个产品，很快就能装好。但是剩下的5吨20多个产品，全部到齐要等两三个月。
他想起每年推广出去的新产品，很多销量不好还会被退回去，这样一来二去，耗费了大量成本。
于是，周斌全觉得大刀阔斧改革，削减产品品类。
这样一来，经销商不愿意了，“小食品进商超，就两三个品种，条码数都不够。每年只卖一个品种赚不了多少钱，卖新食品才赚钱。”
周斌全也管不了那么多。
“我有一个很深刻的教训，曾经一个西北经销商和我说：周总，你开发一个清真榨菜，我保证给你买2000万。结果我老老老实实开发以后，3年20万都卖不了。所以我觉得公司的重大战略决策一定不能听经销商和销售人员的。”
在周斌全看来，无论是经销商还是销售人员，他们都是站在自己的利益上思考问题，消费者真正的想法不能从他们那里获取，很容易乱套。
砍完产品后，公司围绕着主力产品销售，销路也流畅了，某地区缺货也能够迅速调动，逐渐形成了规模效应，毛利率不断提升。
随着进一步发展，在2008年的时候公司由国营企业成功转型为股份制。
2010年，涪陵榨菜以年营收超过5亿，登陆中小板。
在上市前两天，周斌全焦虑得睡不着，之前被创业板否决了的阴影还盘旋在他心中。
“当时听说过了，喉咙一酸，非常激动。”周斌全后来回忆说。
04
关于数次提价，周斌全曾给出过他的思路。
2008年以后，企业利润低，经销商也在喊着没钱赚，周斌全想来想去，就只有提价一条路可以走。
但是怕市场不认可，销售人员、经销商都不同意。
于是，周斌全到市场上做调查，他问消费者：“榨菜多少钱一包”？他得到的回答是，很便宜，具体记不得了。
这让周斌全更奇怪了，消费者对涪陵榨菜的价格并不敏感，而且都觉得便宜，为什么经销商却觉得贵呢？
周斌全调研后，做出了两个解释。
第一，通货膨胀，钱不值钱。“我早上去附近中学跑步，看到前面一个中学生，他在路边捡起来一枚钱币，拿在手里看了看，扔了。我就跑过去捡起来，一看是5毛钱，连中学生都觉得5毛钱不是钱。但是我们的榨菜当时就是5毛钱一包。 ”
第二个原因：第一品牌一旦形成，会有很多特权，涨价以后消费者也能接受。中国包装类榨菜行业规模为67亿元，但涪陵榨菜的市值接近300亿元，所以定价权在自己手上。
出于对情况的判断，周斌全更加坚定了自己涨价的决定。
05
由于榨菜市场有限，2016年，涪陵榨菜集团启动了上市以来首次定增收购，用1.29亿收购了一家四川本土做泡菜的企业——惠通食业。
周斌全开始进军泡菜行业，直到2019年，涪陵榨菜中的泡菜业务实现营收1.27亿元，之后，利用惠通食业的泡菜技术，推出了乌江牌泡菜和下饭菜
当然，周斌全的野心并不止于此，2018年，涪陵榨菜拟发行股份募集资金收购四川恒星、四川味之浓，进军豆瓣酱领域，但最终并未收购成功。
周斌全有开始进一步地尝试，他开始扩大产能。据资料显示，2020年，涪陵榨菜拟募资33亿元。周斌全用其中的29.5亿元用于乌江涪陵榨菜绿色智能化生产基地（一期）、3.5亿元用于乌江涪陵榨菜智能信息系统项目。
同时，周斌全还加快了酱类、川式复合调味品和休闲果蔬零食等品类延伸，以谋求更广阔的产品市场。
相比于大多生于60年代的传统企业家，周斌全更善于与时俱进，也更斗志昂扬。
周斌全今年58岁，两年后，他将面临退休，而涪陵榨菜集团正是转型之际，他还有很多未完成的事。
The end
本文由和牛商业（ID：heniushangye）原创，欢迎关注，带你一起长知识！
