分享主要分为三部分：
1、拉力模型介绍
2、基于拉力模型搭建裂变活动
3、裂变活动注意事项
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拉力模型介绍
用户获取：教育行业也需要做用户获取，有很多渠道来实现获取流量。例如今日头条的流量平台做cpa、ocpc，互联网上的sem、seo的优化，都是为了获得一个稳定的流量来源。线下的教育机构做的更多的可能是通过地推来获取流量。
用户的转化：在教育行业转化很直白，就是我们建立联系让用户接受我们的产品，对我们产品有一定认可度，有一定的认知，等等。
用户留存：用户是否愿意上门试听课，能否进行有效沟通、对课程产生非常浓厚的兴趣，愿意一直关注我们品牌。
用户付费：即用户愿意为产品、服务付费。
用户传播：用户对我们课程，对我们的服务，进行口碑的传播，甚至可以做老带新、转介绍等等。
但是随着互联网的快速发展，逐渐衍生出来一些新的需求：
- 如何低成本快速获客？
- 短生命周期产品如何快速转化？
- 流量增速放缓，外部流量越来越贵的局面如何破解？
- 如何降低对外部推力的需求，由内而外产生内部拉力？
- 如何处理社群PUGC+UGC内容生产模式转变所带来的机会和风险？
基于上述问题进行思考，我们发现每个用户具备两个属性：用户流量、关系链节点。
我们需要基于微信社交生态，将用户行为模型由以传统“推力”为主的漏斗模型升级为以“用户内驱”为主的拉力模型。
我们可以分析一下这个模型可以看到最开始的起点是我们已经有一部分的用户，并且把这部分用户维护的特别好，让他对我们产生特别高的认可，包括价值观的认可、服务的认可。然后我们通过设置的一些诱因，提供一个场景、一些物料，甚至是提供一个IP等等因素，促使用户主动分享扩散，产生一个关系链的一个增值。在这里我们可以看到主体的行为不是由工作人员来完成的，而是用户主动去把我们的产品、课程或者服务推送给他的朋友、他的关系链。所以这个时候我们把它看成是用户拉了我们一把，这是一个拉力。
升级后的拉力模型适用于那些场景，这是我们比较关心的问题。
02
基于拉力模型搭建裂变活动
这部分会基于我之前的一个活动复盘开始引入，这个复盘前提是零基础零成本，最后获得两万用户。通过图片给大家展示一下数据进程：
6月9号，最开始的一个起始状态有266的用户，这批用户的来源是活动测试通过海报积累，一个小时后，用户达到了1218人。一天后我们发现用户的学习人数已经到达了9726人，几乎涨了将近1万的用户，这也是高峰了，三天后用户达到了21127人，这是整个活动的数据情况。我会基于这个案例能来进行一个复盘。
七步搭建一个裂变活动到底是哪七步呢？
第一步，讲故事
先说一下当时课程推广的具体情况。当时正在尝试创业，主要是针对育儿行业的知识付费。在这种情况下我选择在荔枝微课上去搭建一个平台来推广知识付费，但是因为荔枝微课是新建的一个平台，它的整个的关注是0、人气是0、用户为0，在这种情况下，我需要为自己做一次活动。目的是第一个，积攒一定量的用户；第二个，是让用户在我的直播间里产生痕迹，进行学习，提升关注度和用户学习数。
以下是故事案例。因为我做的育儿的课程，课程针对的是3到6岁的孩子。
“今天是周末，张小姐带着儿子来到了附近的一家购物中心，小家伙一进购物中心就兴奋地乱蹦乱跳，像一只刚从笼子里放出来的小鸟。但很快，美好的逛街氛围就被破坏了，原来小家伙看上了一款汽车，抱着死活不松手，想想家里一柜子的玩具，张小姐不打算给孩子再买汽车了，但实在架不住小家伙又哭又闹，不得不掏钱买单。汽车买了还没多久，小家伙又哭着闹着要吃冰激凌，冰激凌吃完又哭着闹着要求喝果汁。短短一上午，已经数不清小家伙哭了几次。仿佛对于小家伙来说，哭闹能解决一切问题，张小姐一次又一次的在小家伙的哭闹面前败下阵来，总感觉孩子都被惯坏了。
疯了一天，小家伙终于睡着了，张小姐一边百无聊赖的刷着朋友圈，一边苦恼该如何纠正孩子的这些坏习惯。这时候，微信好友李小姐的一条朋友圈海报映入眼帘：人人都要学的育儿课，育儿专家赵老师授课，限时免费抢购，并且还可以和赵老师微信咨询孩子养育过程中遇到的问题。张小姐觉得可以试一试，于是扫描了海报的二维码，加入到了学习群。
群里气氛很热闹，不时有人进来，管理员@张小姐，告诉她只要把海报转发到朋友圈，截图后发到群里审核，审核通过后就可以获得免费听课资格。张小姐心里有些抵触，感觉在帮别人打广告，但看到有不少人都截图审核通过了，张小姐觉得别人都发朋友圈了，自己发的话影响也不大，最后就按照要求进行了操作。
张小姐顺利获得了免费听课的资格，期待着能和老师学几招，好好管管自己家的调皮蛋。”
其实她想的就是通过上节课能不能学几招，回家好好引导引导自己的孩子。
第二步，通过讲故事，发现问题：
第一个就是什么？张小姐，周末带孩子去逛商场，平时要上班，所以她是白领，甚至说是123线这种大城市的白领。
第二个就是说，小孩在跟父母相处的过程中不听话，这是普遍性的一个父母的感受。而且我们还举了几个例子，这几个例子相信可能3到6岁的孩子父母，基本经常会遇到。这里有一个关键点就是孩子睡着了，张小姐会不会玩手机，这个时候是一个什么时间？是中午还是晚上？是四点还是五点等等这些情况，我们都是要去细化，紧接着就是我们下面的流程：张小姐扫了海报的二维码加到的群，群里的管理员或者说群里的机器人告诉她要转发海报，不能分组到朋友圈，截图回来进行审核，这个时候张小姐是抵触的。比如我把张小姐换了，我换成一个四五线城市的工人，他们带着她的孩子玩儿也会遇到这些问题，那么她会不会进行下面的这个，刷朋友圈，自己去付费学习，通过学习来帮助孩子管理孩子的这个情况，我们觉得他可能会有，但并不一定是主流。不能提炼出这种普遍的元素或者普遍的情况，所以这个时候我们通过不停更换场景，去发掘用户行为，得出具有普遍性的群体。
当这个故事讲的足够普遍、足够合理的时候，很多流程就已经出来了。
第三步，加限定词
他的主要目的是说对故事里面的所有的细节，进行多次提问，目的是为了避开一些主观假设，还有一些逻辑陷阱。最终的是能够准确确定用户的特征。
下面举个例子，就是故事里的五问法。如何确认细节，大家看图。
我们通过五问法得到第一点父母很忙，意味着我们的课程不能是大段的，不能是理论性特别强的，特别枯燥的。所以我们尽量把它做成“短、平”课程。
第二点是父母对孩子的关注比较少，没有有效的方法进行纠正，所以我推断出课程要偏实用性。他的主要目的是学几招，纠正孩子的一些生活中的问题。
我们会加很多的限定词汇，这些词汇帮助我们去做用户画像、流程的刻画、后续资源需求的描述等等。
第四步 ，搭建一个裂变流程
其实只要我们做好第一步和第二步的细节，能够从用户角度去切入，配合用户的需求，先搭一个主流程。这是我们最希望用户进入的流程，紧接着去搭一个补充的流程，尽量降低用户的戒备心理。然后我们需要确定一个关键的引导节点，引导用户逐渐的进入到我们的主流程里面，尽量避免流失。最后我们需要确认风险点以及准备预案，例如海报链接被封了怎么办？二维码扫不进群？用户不转发？
第五步，添加催化剂
通过催化剂辅助筛选目标用户；
通过催化剂促使用户进入主流程；
通过催化剂进行流量筛选和清洗；
用上面说到的五个步骤来复盘一下活动流程。
首先是用户通过朋友圈，通过微信群，通过对话窗等等各种渠道看到海报。这时候肯能出现两种情况，第一种就点击进到了详情页，看到介绍觉着有吸引力，那他肯定就入群了。入群后会有机器人进行引导转发，用户完成任务就获取了听课的资格，这是我们的主流程。第二种是他不点击、不入群、不转发，这都是流量的损失。那在这个时候就需要做一个催化剂，用外力去推他一下，让他尽量进入主流程。有一句话叫扫码率低就优化海报，转化率低就优化详情页，然后不断测试，一遍遍优化。
第六步，裂变物料、资源准备
第七步，测试及调整
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裂变活动注意事项
1、海报&文案。海报和文案多写几版，做A/B测试，不要靠个人经验进行推力，否则面临的很可能是不断的调整。
2、裂变率。分销裂变率低于1.2就不要做，最好在1.5以上在正式推。
3、羊群效应。每个群最好埋伏几个“托”，以免发生意外事件，同时微信每天每人只能进10个群，埋伏要趁早。
4、个人号引流。很多活动生命周期很短，及时把流量引流到个人号，以免活动结束后纠结要不要维护群。
5、活动目标单一。不要总想着通过一次活动把所有的目标都满足，活动的目标最好只有一个。
6、小心羊毛党和截流。如何小心都不为过，宁错杀不放过。
