6月17日,神州十二号发射成功,举国欢腾。

第二天就传回了航天员汤洪波在舱内喝水的画面。

原来宇航员在舱内都是用吸管喝水的,又涨知识了。

看到吸管,不由得想起了吸管大王楼仲平。

楼仲平出生在义乌一个赤贫家庭,初中辍学。

为了吃饱饭,他成了走南闯北的卖货郎。

义乌做的小生意(小伙缀学卖吸管狂赚2亿)

1993年,他开始接触吸管,一干就是半辈子。

楼仲平的双童吸管,拥有世界上三分之二的专利技术,拥有全球最顶尖的吸管技术。

全世界四分之一的吸管是来自双童。

小吸管大买卖,楼仲平是如何做到的呢?

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出六进四

1965年出生的楼仲平,浙江义乌人。家里有6个孩子,他是老四。

到了楼仲平到了上学的年纪,他穿着开裆裤去到学校,被同学嘲笑后,他哭着跑回家,再也不想去学校了。

母亲就把一个围裙裁剪了,给补上开档的地方,这才避免了尴尬。

小时候,楼仲平只有一个念想,就是吃饱肚子。

等他上到初二,做货郎担生意的父亲和哥哥们回家里,楼仲平就哥哥:货郎担好不好,哥哥就说:反正能吃饱饭。

能吃饱饭,成了楼仲平的致命诱惑。

他就和父亲说:我也要去做货郎担。

货郎担,就是一个人挑着担子,走街串巷叫卖“鸡毛、鸭毛、甲龟壳换喽”。

别人会拿鸡毛鸭毛等,换一些糖果或日用品小物件,又叫“鸡毛换糖”。

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父亲还是坚持让楼仲平上学,但也同意了让他寒假出去试试。

楼仲平看父亲换了时候,总是多给别人一些东西。

比如小孩子换糖的时候,说好了换两块,父亲总会多给上半块碎糖。

老人出来换的时候,说好了是5个纽扣,父亲也总会给上6个。

楼仲平不解,父亲就告诉他:

“你超越别人期望的时候,下次人家还会想到你。”

父亲还说:

“生意要考虑长远,你对人家好,人家才会对你好,你挣来10个钱,自己只能拿4个,要把6个分给人家。”

这就是父亲交给楼仲平“出六进四”的生意经。

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不禁想到了李嘉诚说过一句话:一个生意能赚9%、10%也可以,我只要百分之八。

让出一部分利润,做到超出别人期望,对方下次更愿意和你做生意。

合作人多了,生意自然不会差。

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拼搏精神

初中毕业后,楼仲平就正式做起货郎担了。

做货郎担没那么简单。

除了早上4点半就得起床,每天还要挑100到150斤鸡毛,生意好的时候,要挑300到400鸡毛。

这对身高只有一米五多的楼仲平来说,是个不小的挑战。

面对这样的生活,楼仲平却说:

“不觉得辛苦,有饭吃就不觉得辛苦。”

有一次,楼仲平和父亲去菜市场买菜,发现一个人在地上铺着塑料布,上面摆着货郎担子里的东西。

楼仲平就想:生意还可以这样做?

第二天,他就找了一个地方,如法炮制。

一天卖出的货,居然是父亲挑货郎担三天的量。

货郎楼仲平,第一次感受到商业模式创新带来的好处。

楼仲平做货郎担,一干就是15年,前前后后也做了20多个行当,只是没留下什么积蓄。

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1988年,楼仲平结婚了,第二年,女儿出生了。

新的身份,让楼仲平有了新的思考。

1991年,26岁的楼仲平,决定回到家乡义乌。

他最初在望江楼市场,卖塑料制品;后来,搬到了篁园市场。

有个客户,要买塑料碗。这个碗是一毛的进价,楼仲平卖一毛一。

这单生意成了,楼仲平仅赚5毛钱。

隔壁商户就问他:“楼仲平,赚5毛钱,你也送货吗?”

“送啊,5毛钱还可以吃一盒盒饭。”楼仲平蹬着三轮车,跑了6公里,赚了一份盒饭。

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1993年,楼仲平碰到一个机会。

有个人想卖一台二手吸管生产机器,就找到楼仲平,让他帮忙问问。

当年义乌市场上的货品,大多是从外地进,义乌市场也就是代销市场。

政策也开始鼓励以商转工,贸工联动。

楼仲平跟随了政策,就接手这台机器,开启了“前店后厂”新商业模式。

这一步,生意好到超出楼仲平预期。

创业路上,当你足够努力的时候,机会自然就会不期而遇。

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敢为人先

楼仲平生意越做越大,订单越来越多,他就舍弃了门店,专攻生产。

这个时候,楼仲平又发现问题了。

义务生产吸管的厂家大大小小几十家,但是用的商标、包装,甚至连地址都是一样。

大家都在用两个娃娃的商标,也不知道为什么。

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楼仲平灵机一动,就去查了商标注册。

他问人家有没有注册,办公人员肯定地说注册了。

不死心的楼仲平,花了300块让人家帮忙查一下。

一查不要紧,真没人注册。这可把楼仲平高兴坏了。

隔天,楼仲平拿着2000块,去抢先注册了,双童成为了义乌第七个商标。

两年以后,商标才下来。楼仲平这才开始登报宣传,商标所有权归他所有,别人不能用了。

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那个时候,没有商标意识,市场上依然在用。

楼仲平只能登门游说:反正现在商标是我的,你用也是为我做宣传。早晚也得换。

其他人一想,那还不如赶早换了呢。

商标事情解决了,接下来就是产品竞争。

楼仲平用两招就突出重围,为自己争取到更大的利润空间。

第一,产品进超市。

要想进超市售卖,那需要条形码等各项要求。

索性,楼仲平就做了企业标准,后来又做了行业标准。

楼仲平这一举动,自己得益只是一点,更在无形中助推了行业发展规范。

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第二,“抓小放大”的经营策略。

2000年之前,吸管市场同质化严重。为了得到订单,只能压缩利润,形成恶性竞争。

大家都抢着接欧美大订单,因为一单就够干三四个月。

这样的订单,虽然省心,但是自己没有主动权,都是对方说了算,利润被压到最低。

楼仲平又“算计”上了,一个大订单,相当于10个小订单,那我为啥不去找10个更容易搞搞定的小订单呢。

不完全依赖外贸,让双童完美躲过了2008年全球金融风暴。

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商海浮沉

月圆则亏,水满则溢。

最开始七八年,楼仲平发展太顺利了,一切都踩在了时代脉搏上。

到了2000年,楼仲平告别小车间,搬到了一个2000平米的大厂。

看着空旷的车间,楼仲平热情也被点燃,想着大干一场。

他引进机器设备,开始做纸杯、保鲜膜、刀叉汤匙等,辉煌的成就就好像近在眼前。

到了2002年,楼仲平父亲诊断出肝癌晚期。之前一直是父亲负责财务工作,给了楼仲平稳定的大后方。

这个时候,家里人开始责怪他,加之新产品经营不达预期,楼仲平情绪很差 ,光手机都摔了好几个。

父亲从确诊到离开,前后仅70天。

春节前父亲离开,春节后,楼仲平因急性心肌炎住院。

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一住就是9个月,这九个月,给了楼仲平思考和沉淀的时间。

生产品类增加,让大家忙得团团转,可是效果并不明显。

纵观日本企业,很多都是专注,是匠人精神。

住院期间,楼仲平果断给企业瘦身,变卖设备,专注吸管。

出院后,他看到企业和员工都焕发新生。

他明白了:企业并不是非我不可,授权更能放大员工价值。

2005年,房地产机会满天飞,别人劝说楼仲平进军房地产,但被他婉拒了。

他说:

我相信这件事情能做,但挣过那么快的钱,吸管就一定做不下去了。

2008年,互联网迅猛发展。楼仲平想为跟随他多年的员工创造更多机会,就投资了淘金网。

前后两年半时间,亏损1500万,最终还是卖给了马?云。

这件事也让楼仲平明白,“不是你想做就可以的,不是你情怀所愿就能做好。”

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楼仲平专注吸管近30年,靠得就是专注。

走过弯路,让楼仲平愈发相信专注的力量。

而今,楼仲平却把“专注”二字从企业精神中拿去,改为了“致力成长,协同共生”。

这其实是从匠人到思考者的一个大跨越。

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思考者

现在,楼仲平并不喜欢被人称“吸管大王”。

从2015年之后,楼仲平就开始尝试转变身份,从一家公司的老板,后退到开始关注行业,关注生态等。

身份转变之后,楼仲平笑称:“我这十多年基本不下车间,我现在已经不知道吸管是怎么生产的了。”

楼仲平的工作中心,开始放到看书、思考、带团队。

在他的电脑中,有这样一句话:

管理上少画饼、少抒情,理解员工是有血有肉的“人”,而非单纯劳动力。

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近些年,双童和很多制作企业一样,陷入着业绩下滑的困境。

极致的背后是极限,制造业的红利期已经结束。

但楼仲平并不担心,因为双童一直站在了行业技术的顶端。

楼仲平不再投资设备的厂房,因为年轻人更值得投资。

改革后,双童管理者以90后为主,45岁以上的人,退居二线,或做技术指导。

企业正在实践着楼仲平的思考。

尽管楼仲平并没有出现在富豪排行榜上,年产值2个亿的企业一抓一大把。

但是能把利润仅8毫的吸管,卖到2亿,卖到全球第一,不值得学习、敬佩吗?

楼仲平就是把这毫厘之间的小生意做出了花。

在现在看来,楼仲平出六进四和匠人精神,依然值得学习。

对于楼仲平的故事,你怎么看?

参考资料:

《图鉴中国:楼仲平揭秘义乌人如何鸡毛飞上天》

江苏卫视《美好时代》

宁夏卫视《波士堂》

澎湃新闻

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