宁做鸡头,不做凤尾!

赚钱不一定非得追求那些“高大上”行业,小行业也有大生意,卖榨菜、辣条都能上市,可见在小行业做个“鸡头”占山为王,反而更容易成为人生赢家!

而陈湖雄就是这样一位企业家,靠着“晨光文具”,撑起了上百亿身价。

晨光文具,想必大家都不陌生,它被称为“隐形冠军”。无论纸、笔、橡皮,还是直尺、圆规等,任何文具类的产品,都能找到这个牌子的身影。

小生意也会发家(19岁做推销员如今身价百亿)

但你想不到的是,卖2元一支的晨光,竟能一年营收130多亿元,市值高达845亿元。

晨光845亿背后究竟有着怎样的生意经呢?陈湖雄又是何许人也?

卖笔卖本的“小”生意,也能成就大富豪。

晨光文具2020年营业收入131.38亿元,同比增长17.92%;净利润12.55亿元,同比增长18.43%。

而晨光文具的掌舵者是来自潮汕的三姐弟,从文具代理,到自主生产,他们一步步把文具生意做到大江南北。

2020年至今,晨光文具股价几乎翻倍,截至2021年5月20日,其市值为845.8亿元。

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三姐弟也从籍籍无名的潮汕“穷孩子”,变成身家超过500亿的文具行业首富。

三姐弟中最早接触文具行业的是陈湖雄,他和陈湖文是双胞胎,两人还有个姐姐陈雪玲。而晨光的发展要从陈湖雄的故事开始讲起!

陈湖雄,原名陈升明,1970 年出生于广东汕头潮阳谷饶,小时候家里特别穷。在陈湖雄的印象里,人多地少的年代,一家五口经常吃不饱饭。

家境不好也就算了,可偏偏陈湖雄心思又不在学习上,别人在认真听课,而他在下面偷偷看“射雕英雄传”,小学和初中的成绩都在班上垫底。

1987年,连着3年参加高考的陈湖雄,成绩却一次比一次差,绝望之后他便走上了打工的道路,但没有学历没有门路的他打工两年却还是一事无成;

1989年,就在他要放弃回家的时候,一家文具厂门前长长的队伍吸引到了他,破釜沉舟一搏的他最终在200多人脱颖而出,成为文具厂的一名推销员。

陈湖雄心里知道,这也许是在自己在外拼搏的最后一站,所以格外的吃苦卖力!

每天早上5点起床,晚上10点还在客人家门口等着,手里一套推销的文具不肯离手,不放过任何一个卖文具的机会。

在做推销员的过程中,陈湖雄发现文具这个行业相对比较稳健刚需。一方面是学生需求,一方面是办公需求,而且不变质不腐烂,就一直专注于这个行业的,第一桶金也可以说是从新华书店起家的。

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耕耘自有新收获!

有一个老太太看陈湖雄实在,便买下20支圆珠笔,50块橡皮给孙子当过年礼物。

这给足了陈湖雄信心,此后他一发不可收,销售业绩节节攀升。

就这样从1989年起,他一头扎入文具行业,一个人承担了厂里总销售额的40%,从推销员到文具销售代理,以及文具品牌的全国总代理,代理韩国台湾的一些文具,在文具厂里连续8年蝉联销售冠军,大概做到了两三个亿的年贸易额。

也是,那时候,学生对文具需求大,办公用品也有很大的市场。

相比鲜花食品,文具不变质不腐烂,万一卖不出去积压在手里也不会有太大损失。当时,新华书店主营图书和教辅,音像制品和文具是第三产业。进口的文具物资比较稀少,主要还是以国产文具为主。

于是,陈湖雄决定代理韩国和台湾地区的文具产品,再将文具批发给全国各地的新华书店,由此赚得第一桶金。

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1997年,陈湖雄迎来了人生的转折点:由于亚洲金融危机,很多国外文具供应商的工厂都相继倒闭了,他代理品牌中最有影响力的麦克美高,最终也没能摆脱倒闭的命运。

上游的失败,让陈湖雄不得不思考:如果还在这一行,要么就只能往上游走开工厂,要么就到下游开零售店。

权衡再三,他决定在上海组建制笔工厂,取名晨光,从上海、英雄、永生等老牌笔的发祥地起步。

1999年7月,陈湖雄在上海奉贤租了6亩地,建了厂子,晨光文具就此诞生。

彼时,制作圆珠笔并不是一个简单的事,要知道一支小小的笔要经过40多道工序才能制造而成,尽管在文具厂有着多年的销售经验,但陈湖雄对于文具生产还仅仅是个门外汉。

陈湖雄聘请了当时上海笔厂的几位专家当高管,自己则在旁边学边干。

创业起初,由于没有经验,晨光第一批 1 万套价值 30 万的笔就出现笔头松动的问题,陈湖雄二话没说当场销毁,同时赔了对方 30 万元违约金。此后,陈湖雄与专家熬了三个通宵,终于攻克笔头关键技术,如期交付了产品。

再后来,为了克服一项技术难题,需要请到一位退隐的技术老师傅,陈湖雄不惜去老师傅家去当佣人,终于将老师傅感动,决定辅佐陈湖雄。

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技术难题解决了,量产后就是陈湖雄最擅长的销售了!刚开始,陈湖雄主打低价牌——“售价仅为同行的 1/3”,没想到效果并不好,两年下来工厂只能勉强维持。

陈湖雄觉得这样下去不行,于是果断地调整策略,一方面调整领导班子,由他亲自上阵,另一方面扩张用地,用规模化生产来提升产量。经过调整后,公司一年售出 200 多万套产品,晨光开始在文具行业占有一席之地。

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在这个过程中,陈湖雄是以“中韩晨光”这个品牌名字做大做强的。

彼时,青年一代正沉浸在哈韩哈日氛围中,陈湖雄便借助“韩国”两字擦边球,吸引学生。直到后来,哈韩的光环逐渐退却,才把“哈韩”两个字去掉,成为今天的晨光。

一直以来,“晨光”就悄悄潜伏在学校周围、街头巷陌、社区超市这些并不起眼地方,闷声发大财。在中国,很难找到一个没有用过晨光文具的90后、00后。

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随着生意越做越大,陈湖雄把自己的双胞胎兄弟和姐姐也拉了进来,扩大工厂面积规模化生产,抓产量和质量的同时,不忘口碑的重要性。

此后,陈湖雄死磕产品,深耕渠道,让晨光文具以每年超过40%的增长速度创造了行业内的“晨光奇迹”;反映在资本市场,晨光更是被赋予了穿越经济周期、抵御市场波动的意义。

自2015年上市以来,晨光文具股价以每年翻倍的速度飙升,累计涨幅超1154%,最新市值845.81亿元,陈湖雄也一跃成为身价上百亿的“文具大王”。

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经过20多年时间的发展,晨光如今已经成为亚洲最大的中性笔生产商,光中性笔的产量一年就超过50亿支左右,稳居中国文具市场首把龙头交椅。

不过,跟资本市场对晨光文具的追捧不同,消费者曾因产品质量问题直接把晨光文具“骂”上热搜。

文具首富背后,一边是越做越大的生意,一边是越来越多的差评。

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典型的例子是,晨光之前被“骂”上了知乎热搜榜。最高票的回答中,网友用晨光的速干中性笔在晨光号称“背面不易渗墨”的纸上写字,结果纸张背面渗墨明显。

“只提升价格,不提升质量”,成了网友吐槽晨光文具的点。

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靠着强大的营销体系和产品设计能力,陈家三姐弟把晨光文具卖遍全国各地,他们在商业上的成功毋庸置疑。

可长久来看,产品质量终究是企业发展的基石。超过800亿的晨光文具也该在向前奔跑的同时,听听消费者的声音。

小生意,也能赚大钱,与其在高大上的“凤尾”行业挤得个粉身碎骨,不如在“鸡头”行业脚踏实地,将小事情做到极致,一样可以赢得人生的大满贯!

从世俗意义上看,晨光文具无疑是成功的,但在Z世代当道的当下和未来,这还远远不够。

即使吃透了大众市场,如若不能把握更个性化的高端市场,在不太可观的新生人口增速衬托下,晨光文具的远期计划很可能陷入尴尬。

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