16年“机海沉浮”。
文/易琬玉
编辑/吴鹤鸣
2005年的一次机缘巧合，完全不懂摄影的山东小伙孙朋，花600元收了一台富士S602和两张内存卡，这几乎是他当时一个月的收入。
这台刚到手的相机像一个金贵的烫手山芋，孙朋立马在论坛发帖准备转手，很快有人出价750元买走了相机，内存卡也卖了300元。几乎没有任何成本，孙朋就赚了450元，他尝到了甜头，也嗅到了商机。
很快，这位山东小伙开了家叫“实在山东人”的淘宝店，16年里销售相机和镜头百万台，业务从二手相机扩展到行货和配件，还做起了租赁和回收生意。早在2019年，“实在山东人”就达到了3个亿的营收，这是24岁那年揣着8000元新婚存款创业的孙朋，无论如何也想不到的。
从半个柜台起家的小夫妻生意
在长久的学生时代里，孙朋都算不上优秀，山东又是“高考大省”，临近高考的时候，孙朋“被自己的成绩劝退，转而参加成人高考，勉强混个文凭”。2001年毕业后，他在建筑工地搬过砖、给可口可乐管过仓库、北漂去中关村卖过电脑、在网吧给人看过机子……日子过的多少有些差强人意，这不是孙朋想要的生活。
如果生活就像锁住他的牢笼，那2005年那次偶然的“二道贩子”经历，就是围墙裂缝里透出的一点光亮，孙朋看到了日子还有好转的希望。他用8000元的新婚存款在科技市场租下半个柜台，准备和妻子开始创业。因为孙朋喜欢大众辉腾车，从此，淄博齐赛科技城负一层的一众店铺里多了块“辉腾数码”的招牌，数码交易论坛里也多了位叫“辉腾数码”的楼主。
（创业初期的是在山东人）
在那个还没有“闲鱼”的年代，孙朋就靠着真诚和信任，借助互联网做起了二手生意，他特意给自己写了一段文案，“实实在在山东人，实实在在做事”，然后附上电话和地址。
孙朋的柜台实在太小，招牌也不起眼，逛市场的人很少在他的柜台前停下，但他接到的电话却渐渐多起来，对方的第一句话往往都是“喂，是实在山东人吗？”
看到大家根本不记得什么辉腾数码，孙朋索性就改了招牌，还注册了一个叫“实在山东人”的同名淘宝店，“柜台方便本地客人来线下看货，大部分生意直接通过淘宝店就成交了”。
孙朋一笔一笔地记着账，“连一单赚1块钱或者亏几块钱我都会记”。第一年的全年净利润就达到了43581元，于是，孙朋盘下一个六平米的店铺。初创淘宝店的前十年，他和妻子几乎没有休息过一天，“每天都忙着回消息、发货，过年和家人看春晚的时候，也得盯着后台”。
相机的生命周期很长，回头客并不多，“复购率大概只有1.5%”。因此，店铺的每一个新流量都来之不易，有一个客人通过旺旺跟孙朋磨了三年，“每个客服都认识他的ID”，最后成交的时候，孙朋用可乐代替香槟，“汽水的开瓶声也很喜庆，全公司都很有成就感”。
相机赚吆喝，配件赚钱
（孙朋作为核心合作伙伴受邀参加富士的活动）
尽管只靠转卖二手，店铺月营收也能达到几十万元，“但在众多淘宝店铺里，我们连前一千都进不了”。为了获得更高的排名和更多的客流，从2015年开始，孙朋将重心转向行货，瞄准摄影小白，以入门级的中低端相机为主，热门套机价格集中在5000-7000元。
孙朋最初想抓住的主要客群，是希望以实惠价格买到心仪装备的摄影入门爱好者，因为复购率很低，所以他将重心放在开拓客源，而不是维护老客。
孙朋将商品标题设置得更清晰生动、更易被搜索捕捉，除了必要的产品型号，“学生”、“入门级”、“旅游”、“自拍神器”、“美颜”等关键词占据商品标题的大头，销量前三的机型分别是索尼A6400、佳能M50以及佳能200D，这些机型常常出现在各类“入门级相机推荐”的榜单里，因此被种草的消费者搜索相机时，也很容易搜索到“实在山东人”。
通过热门原装新机，“实在山东人”迎来了店铺曝光和粉丝增量的高峰。业内人都知道，新机往往比二手有更广的受众和更强的吸引力，但卖原装相机是个利润极低甚至赔本的生意，“每卖一台索尼A6300，我们就要亏50元。外行总误以为单价更高的相机更有利润，但其实卖标配套机只是赚个吆喝”，对商家来说，副厂配件的利润空间更大。
在一台相机的商品链接里，配件套餐至少有8种，内存卡、相机包、电池、三脚架、UV镜等配件依次叠加，且都是必备配件。对于刚刚入坑的消费者来说，购买套餐则是配齐一套摄影装备最便捷也最实惠的方式。
培养兴趣就是培养需求
近年来，手机摄影功能日渐强大，相机市场相应出现缩水，“现在会买相机的，是那些真正有摄影需求的人，他们想要拍出更好的照片”。孙朋最早的工作重心是开拓新客，现在也开始升级售后服务，维护老客，除了帮助解决产品质量问题，还提供免费摄影指导，他们家的评论区可能是晒图最多的淘宝店。
兴趣爱好是逐步培养再递增的过程，只有消费者拍出好看的照片，才会更加频繁的使用相机，进而产生更多的需求。“下单的头一个月是消费者摄影兴趣最浓厚的时候，也是复购概率最大的时候”，摄影坑里很难实现“一步到位”，也没有真正的“一镜走天下”，所以镜头往往是复购的最大动力。以入门常买的A6300为例，套机常配的“饼干头”（16-50mm标头）可以适应大部分的场景，但当你想拍出更好看的人像时，总会心痒一个大光圈镜头，来实现更好的浅景深带来的背景虚化。
然而，日产镜头和日产相机一样，代理销售的利润空间很小，孙朋便开始投资国产镜头的研发和生产。
“如果说日本光学制作行业处于成熟的中年，国内则还处于起步的幼儿阶段，但这是发展必经的过程”。由于日本在光学行业的绝对领先地位，在自动对焦方面有许多绕不开的专利技术，因此国内新崛起的一批厂家生产的都是手动对焦镜头。
“实在山东人”投资研发生产的“星曜镜头”便是手动对焦大军中的一员，最受欢迎的一款大光圈定焦人文镜头，对标的便是佳能“小痰盂”（50mm，F/1.8），“国产光学行业有发展潜力，行业内的我们可以联动资源来推进”。
孙朋还组织起线上的俱乐部，“我们和成交过的粉丝建立起频繁的联系，时不时问问他们相机的使用情况，消费者有需求就尽量去满足，促进复购成交，如果相机放在家里落灰，我们也帮忙回收”，相机租赁和二手生意就又这么做起来了，历经16年，孙朋最终把自己的生意做成一个闭环。
靠着这一套经营模式，“实在山东人”在今年618期间的销售额超六千万，去年仅国内市场的营收就达到了2.66亿。孙朋还把生意做到了海外，“巴西、俄罗斯、美国都是海外的重要市场，我们现在各个平台一共开了32家店，我今年定了营收5个亿的目标，肯定能达到”。
现在淘宝同行里基本没有像“实在山东人”体量这样大的店，他不说自己是第一，“只是前二”。从16年前开始的夫妻生意，现在已经变成了团队117人的共同事业，最早的半个柜台，到现在仓库也已有三千平。
孙朋还记得2005年注册“实在山东人”淘宝店的那个冬天，“当时同类型的店铺有几百个，还有2003年就开始的‘淘宝先锋’”，但此后的5700多个日夜里，只有“实在山东人”还在马不停蹄地发货，奔向属于自己的春天。
