成年人也会有逆反心理吗？
当然会有
很多人都觉得逆反这件事，好像都是一些小孩子身上才会发生的心理特点
如果你是这么觉得的，那你就大错特错了
其实人从小到大，在各个年龄阶段
其实都有不同比例的逆反心理的反应
具有逆反心理的客户，一般具有以下2个表现
1、 无论你说什么、做什么，对方都有本能的质疑
2、 会经常反驳你的说法，并带有强烈的征服欲
值得注意的是：有的人逆反心理反应的相对强烈
有的人到了一定年龄阶段则会相对比较内敛
但内敛，并不等于他没有逆反心理
那么，了解了大客户的逆反心理，我们可以怎么做呢？
其实讲故事是一个非常好的，能让客户有代入感的方式
你会发现其实我们很多时候，在跟别人沟通的时候
如果我告诉你非常多的理论，大概率你要记忆起来是很吃力的
因为你没有代入感
你也并不觉得这些理论，对我会有什么帮助或者影响
但是如果我们今天，在跟客户交流的时候
我们就说张总您好，今天占用您的时间
其实主要是想来跟您讲一下终身寿
可以为您实现的诸多的隔离风险的功能
今天我们就讲两个故事
您听一下这两个故事，对您会不会有一些启发的作用
或者是您听一下中间的一些过程，您是不是认可
所以我们用这些方式让客户了解到
我们今天并不仅仅是向他说明，这个产品是什么
而更多的是希望用案例的方法
让客户要了解到，这些产品到底可以为他解决什么问题
这样，客户的逆反心理自然就会减少
那么，故事到底怎么来讲呢?
大家会发现，现在在市场上,有各种各样的通过法商故事
来激发大家买保险需求的一些这样的课程
比如说今天我所举的这个例子：关于小花和小叶的故事
也是在众多的法商故事当中的其中一个
我简单给大家讲一下，你看你会不会产生代入感
小花和小叶是青梅竹马的两个小伙伴
然后后来长大了，他们就很自然而然的结婚了
小花的父母在婚前贷款给小花买了一套房子，登记在小花的名下
这个房子贷款买的，首付款是小花的父母出资的
那么还款的来源主要是：
父母另外一套房子的租金+小花自己的工资+她父母的拆迁款
在两人结婚之后，男方父母也给小叶全款买了一套房子，登记在小叶的名下
所以大家会发现，其实他们两个的房子的情况
- 一个购于婚前，有贷款
- 一个购于婚后，没有贷款
分别都是登记在两个人个人的名下
其实情况一点都不复杂
那么接下来发生了什么情况呢
非常可惜，这两个人即便是青梅竹马，也没有熬过7年之痒
最后两个人还是选择要离婚
那么这个时候两套房子，究竟应该如何分
成为了他们在离婚当中，争议最大的问题
好，说到这，大家不妨来考虑一下
无论你有没有学过法律条款或者具备基本的一些法律的知识
如果从你的常识角度考虑，你觉得这两套房子应该怎么分？
好，我给大家三个选项
- 第一种选项是
小花的房子是在婚前买的，所以不分；小叶的房子购于婚后，所以分
答案是分小叶男方的房子
- 第二种选项是
这两个人的房子，都归在自己的名下
答案是都不分
- 第三种选项是
小花的房子虽然购于婚前，但是也要分；小叶的房子虽然购于婚后，但是不用分
答案是女方的房子要分，而男方的不分
好，以上三个答案，你更倾向于哪一个呢？
现在我来告诉大家，最终法院的裁决是
离婚的时候，女方的房子需要被分割，而男方的房子不需要分割
也就是第三个答案，你选对了吗？
好，其实这个答案很简单
关于小叶的情况
涉及到的是《婚姻法》第7条：
婚后由一方父母出资，为子女所购买的不动产
产权登记在出资人子女名下的，可以按照相关的法条，视为只对子女一方的赠与
所以不动产即便是婚后购买的，但是也属于小叶的个人财产
小叶的个人财产，在离婚的时候当然不需要被分割
关于小花的情况
小花的房子在婚前签订了不动产的买卖合同
以个人的资产支付了首付款，并且在银行贷款
婚后用夫妻的共同财产进行了还贷
那么这种情况直接讲就是
小花因为用了婚内共同财产，也就是自己的工资（女方的工资是婚内共同财产）
所以用这个部分，支付了相应的贷款部分的房款以及它相应的增值的部分
是在离婚的时候，需要对小叶这一方进行补偿的
好，透由这个案例我们可以发现的是
在这个故事里面，可能我们的高净值客户
在听故事的过程当中
并没有记住这些法条，但是他只记住了一点
婚前买的房子，未必不会被分割
而婚后买的房子，也不是一定会被分割的
这个结论，可能会被更多的客户所记住，甚至是让他觉得有点扎心
所以讲故事的目的，并不是我们自己要把法条记得多么清楚
而是一定要在故事里面，传递给我们的高净值客户
- 1、你的孩子的婚姻状况是否能够幸福，其实是不在很多父母的可控的范围之内的
- 2、如果我们因为前期的规划不是很到位或者考虑的并不周全，而导致自己的儿女在婚姻破裂的同时，自己多年积累的财富，也被他人进行了分割；而且往往是自己最不愿意看到的，男方或者女方，把我的钱分割走了
- 3、这个案例也许跟我们的客户自己实际的孩子的年龄性别情况，可能会有些许出入；但是这个客户大概率也会触类旁通的，想到自己也许有类似的情况，可能会需要一些规避一些风险
- 4、客户马上就会想到的是，如果我是这个案例里的小花或者小叶，未来或者我会遇到这些问题，我应该怎么做呢？怎么做才是最好的能够规避我自己的风险？
好，大家可以发现
讲故事真正的目的，其实在于让客户有代入感
更多的感受到自己的痛点
而这个痛点很清晰、很明确且痛感足够强烈
其实这个故事，我在线下给很多客户都讲过
每一次都会有一些客户呢，甚至可以用愤怒来形容
他们觉得这样判决实在对于小花
也就是对于这个女孩和她的父母太不公平了
好，往往这些越生气或者越愤怒、越有代入感的客户
往往说明他们的家里常常也有一个女儿
因为他们会马上带入感的把自己的女儿，也套用在这个案例里面
就会想到我自己辛辛苦苦多年奋斗的积蓄，没想到被这个男孩被切割走
这个后果是他们绝对不想看到的
所以客户的情绪越强烈，恰恰说明他们的痛感就越强烈
而且说明，这就是他们想要规避的风险
所以大家发现，讲故事其实非常的重要
所以其实在这建议大家
如果你对于大额保单的营销是有想法
也希望能够尽快促成成交的话
与其去研究产品，还不如好好的背几个法商故事
可能对于客户的触动会更大
最后，销售伙伴一定要记住：
我们在讲完故事之后，一定不能停留在故事上
而是一定要透由这个故事总结出
究竟它为什么可以帮助客户，又能具体解决哪些问题
而这个部分的呈现是非常能体现一个销售专业能力的
讲故事除了能够营销一些保险产品以外
对于销售基金也非常重要
你看我们其实很多时候
大家更擅长的是讲基金产品的收益率
但你发现，如果过多的强调收益率
可能会给客户一个误区是：
过去的业绩这么好，说明它未来的业绩预期是不是也会很高
但是大多数时候你发现
未来客户一旦发现了他真正买进去，业绩没有这么高的时候
客户是不是很容易有投诉和抱怨
所以我们经常说，销售基金产品的时候
收益率可以讲，但是这一定不是唯一的话题
那么我们还可以讲什么？没错，讲故事
但是关于基金产品的故事，又该怎么讲呢?
