读书摘录 | 商业模式新生代（个人篇）
注：内容仅作个人学习，喜欢建议读原书。
第一部分画布 学习如何利用关键工具描述分析组织和个人商业模式
第1章商业模式思维：适应快速变化的世界
1、用最简单的经济学来解释，商业模式指的是一个组织在财务上维持自给自足的方式。
2、我们便可以得出“个人商业模式”这个概念，它描述的是你应当通过哪种方式来调动全部才智天赋，以实现个人发展和职业发展的完美结合。
第2章商业模式画布
1、为便于理解现有的商业模式，你可以问自己这样两个问题。（1）我们的客户是谁？（2）客户需要我们完成哪些工作？
2、商业模式思维的一个重要之处在于，它能帮助你认识和描述“客户”和“工作内容”这两个关键要素。
3、商业模式的九大组成模块：客户群体、价值服务、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构
4、关于客户群体的总结如下：不同的客户群体需要不同的价值服务、渠道通路和客户关系；客户群体有付费和免费之别；同样是付费客户群体，对组织机构的收入贡献可能有天壤之别。
5、价值服务可以视为组织机构为客户群体提供的产品或服务利益。能否提供优质价值服务的能力是决定客户选择某个组织机构的重要原因。
6、渠道通路可发挥五种作用：（1）创建对服务或产品的市场意识；（2）帮助潜在客户评估产品或服务；（3）促成客户采购；（4）向客户交付价值；（5）保证售后满意度。
7、组织机构必须明确定义客户侧重的关系类型，是个性化、自动化还是自助式服务？是单次交易还是订购式服务？组织机构还应当明确客户关系的基本目标，是为了吸引新客户、维持现有客户还是从现有客户群体中挖掘更多收入？
8、组织机构必须：①弄清楚客户愿意为哪些价值服务付费；②接受客户喜欢的支付方式。
9、核心资源包括以下四类：人力资源、实体资产、知识资产、金融资产。
10、关键业务是组织机构为维持其商业模式运营必须实施的活动，通常包括以下三类：制造、销售、支持。
11、重要合作指的是保证商业模式有效运行的人际关系。
12、创造和交付价值需要花钱，维持客户关系需要花钱，实现销售收入也需要花钱。确定了核心资源、关键业务和重要合作之后，组织机构的成本结构就大致明晰了。
第3章个人版商业模式画布
1、核心资源
（1）我是谁，我拥有什么
（2）你的个人核心资源主要有两方面，一是“我是谁”，具体来说包括你的兴趣、技能和个性；二是“我拥有什么”，具体来说包括你的知识、经验、人际关系，以及其他有形和无形的资源或资产。
（3）你的兴趣是指那些能让你感到兴奋的事物，这一点或许是你最宝贵的资源，因为兴趣是催生职业满足感的动力。
（4）技能是你的第二大资源，它也包括两方面：能力与技术。能力是指你与生俱来的天赋，即做起来比别人感到轻松的事情；与此相反，技术是指后天习得的能力。
（5）个性是体现你内在个人特征的因素，也是属于你的一项资源。
（6）当然，“我是谁”这个命题包括的不只是兴趣、技能和个性这三个方面，它还包括价值观、智力水平、幽默感、教育程度、人生目的等诸多内容。
2、关键业务
（1）我要做什么
（2）关键业务——即我要做什么——取决于你的核心资源。也就是说，“我是谁”必然影响着“我要做什么”。
（3）需要注意的是，关键业务是指为客户实施的基本的体力或脑力活动，不是实施这些活动所创造的更重要的价值服务。
3、客户群体
（1）我能帮助谁
（2）注意，客户群体指的是那些付费享受某种利益的群体（也包括那些免费享受利益但必须通过其他人付费补贴的群体）。
4、价值服务
（1）我怎样帮助他人
（2）这个模块是思考个人职业时最重要的概念。
（3）在定义这个模块时，你可以问自己这样两个问题：“客户请我完成什么工作？完成这些工作会给客户带来什么好处？”
（4）理解关键业务如何为客户带来价值服务非常重要，是描述个人商业模式的基础。
5、渠道通路
（1）怎样宣传自己和交付服务
（2）这个模块包括五个阶段，即商业术语中所说的“营销过程”。这五个阶段可以通过以下几个问题进行描述。潜在客户怎样才能知道你能帮助他们？潜在客户怎样才能决定是否购买你的产品或服务？潜在客户怎样实现购买？你怎样交付客户购买的产品或服务？你怎样保证满意的售后？
（3）谈到渠道通路对个人商业模式的重要性，以下几点值得我们注意：①只有确定价值服务才能宣传价值服务；②只有宣传价值服务才能销售价值服务；③只有销售价值服务才能赢得回报。
6、客户关系
（1）怎样和对方打交道
（2）你和客户群体是怎样打交道的呢？你喜欢面对面的直接沟通还是邮件书信之类的间接联系？你们之间的合作关系是一锤子买卖还是持续性服务？你关注的目标是扩大客户数量（拓展）还是满足现有客户的需求（维持）？
7、重要合作
（1）谁可以帮我
（2）重要合作伙伴是指那些支持你的工作，帮助你顺利完成任务的人。
8、收入来源
（1）我能得到什么
（2）写下你的收入来源，如工资、合同费或专业服务费、股票期权、版税以及其他现金收入。
（3）随着你对个人商业模式的认识逐渐深刻，以后还可以加入一些“软”收益，如满足感、成就感和社会贡献等。
9、成本结构
（1）我要付出什么
（2）成本指的是你在工作中的付出，包括时间、精力和金钱。
（3）成本也包括实施关键业务或重要合作导致的压力感和失落感。
第二部分思考 反思人生方向，协调个人期望和职业发展
第4章我是谁
1、大多的求职者找不到梦想中的工作，原因不是他们缺乏工作信息，而是因为缺乏对自己的了解。
2、职业咨询顾问会让客户用“生活之轮”的小游戏来展开自我反思。“生活之轮”游戏中包括各种主题，这些主题可以揭示我们的主要兴趣。此外，它还能说明生活中哪些方面和我们的工作同等重要或是比后者更为重要。
3、这个练习由世界最富影响力的职业咨询顾问迪克·博尔斯设计，能帮助你回答“我是谁”这个复杂而重要的问题。准备十张白纸，顶端写上“我是谁”三个字。在每张纸上写下你的答案。写完后，从头浏览一遍，然后对你的答案做出扩展说明，写下：①你为什么这样回答；②这个回答哪里让你心动。完成后，把这些回答按重视程度依次排序，哪个角色对你来说最重要就放在第一页，第二重要的角色放在第二页，依此类推，最后一页描述的是最不重要的角色。最后，按顺序阅读一下这些回答，特别要注意你是怎样描述这些角色的令人心动之处的，看看在这些回答中有没有共同点。如果有，在另外一张纸上写下是哪些共同点。
4、按顺序确定你在生活中关注的各种角色之后，现在可以为每个角色绘制一张单独画布了。例如，如果为配偶这个角色做一张画布，那么你的客户群体是什么？提供的价值服务是什么？实施的关键业务是什么？
5、大多数职业咨询顾问都认为，工作满足感源自于三个主要方面，即兴趣、技能和个性。生命线探索工具可以帮助你定义和审视这三个方面。第一步是绘制生命线高低潮。第二步是对事件进行说明。第三步是确定兴趣。第四步是描述技能。第五步是十大和五爱。第六步是明确能力和期望。
6、这个练习是在著名的职业评估咨询法的基础上开发的，它能帮助你以内在个性和外在环境是否协调为准绳更好地理解职业选择。
7、为便于理解职业兴趣是工作者个性的表达方式，霍兰德定义了六种不同的个性倾向（类型），强调说明每个人的个性都是多种倾向的混合体，其中某些方面的倾向要比其他倾向更为显著。这六种个性倾向，是艺术、社交、学者、事业、传统、现实。
8、理解六种个性倾向不但能帮助我们更好地认识自己，同样也能帮助我们更好地认识由他人组成的工作环境。实际上工作环境和人一样，也可以用六种倾向来描述。
9、有一种方法可以帮助我们判断自己是否进入了职业迷茫期，帮助我们进行深入的自我反省，这个方法就是思考工作在生活中处于什么地位，这种地位是否和你心中对工作的看法吻合。
10、工作具有四种意义：工作是谋生手段，工作是发展方向，工作是使命召唤，工作是自我实现。
11、当客户愿意聘用你，或是当你找到中意的客户时，你的个人商业模式便得到了验证。接下来你要进入的是执行阶段，让你的全新商业模式顺利起飞。
12、或许你已经注意到，个人商业模式从某种程度上来说是一张“关系图”。它表明了“核心资源”和“关键业务”之间的关系，阐述了“关键业务”和“价值服务”之间的关系。最重要的是，它明确了你和“客户群体”之间的关系，以及你通过个人目标说明的自我和更大服务目标之间的关系。
13、正如一张好的地图可以指导探索者多年的前进一样，个人商业模式思维法也能重复为你带来工作/生活上的成功。
第5章我的人生目标是什么
1、组织机构的目标可以引导其商业模式的设计。从这个意义上讲，目标是一项关键的“画布外”要素。同时，目标也是一项重要的设计约束。毕竟，任何组织机构或建筑都不可能被设计成适合所有人的完美形态。
2、修改或重设个人商业模式首先需要明确的就是其根本目标。我们可以把目标视为“最高方针”，其作用是自上而下地对个人商业模式加以引导。因此，你必须首先确定自己的人生目标。
3、在启动职业选择时，如果工作和人生目标保持一致，你的满足感便会迅速飙升。
4、我们该怎样确定或塑造自己的最高目标呢？下面三个实验可以帮助你回答这个关键问题。
5、第一个实验是“我的封面故事”，这个练习的设计者是戴维·西贝特，它能激发我们的想象力，帮助练习者在个人目标和主要兴趣之间建立关联。
6、第二个实验是“三个问题”，这个练习适合和你的朋友几个人一起做。练习者写下自己的想法，然后和其他人共享并讨论。问自己满足的情况，问自己的偶像，问自己的后事。
7、第三个实验是“我的新生活”，这个练习是突然获得大笔的金钱，需要先特别锻炼，我想要怎么样生活。
8、至此，我们已经为确定职业目标提供了很好的一手资料。下面要制定的是目标声明： 假设你已经取得了财务独立（如之前的练习所示），而且准备好了按自己选择的方式生活，你可以按下面三个方框的提示写下你对新生活的一些思考：说明你最喜欢从事的3～4项活动。说明你希望和哪些人或哪些群体一起打发时间。你会怎样帮助他人？用3～4个动词具体说明你是怎样帮助他人的。
9、各位读者可能已经注意到了目标声明和个人商业模式画布之间存在以下相似之处：“支持”部分即价值服务“伙伴”部分即客户群体（和同事）“活动”部分即关键业务
10、你能主动自信地和他人分享你的目标声明吗，如果你缺乏自信或是感到不好意思，那就必须再接再厉。
第三部分修订 利用画布和个人分析调整或重建你的工作生活
第6章准备好调整自己
1、其实，你们每个人都生活在梦想的世界中。
2、你们的整个人生，甚至包括你们正在体验的现实，都是一系列故事，是你们曾经告诉过自己而且一直对自己重复的故事。
3、我们对椅子的感知，其意义远远大于椅子这个实体本身的意义。因此，对椅子有意义的体验是基于纯粹的再现（即我们的视角）——而非椅子本身——产生的。
4、这就是我们要强调的重点：重构事实可以改变现实。
5、关于你的职业、感情生活和家人朋友，你所所感知到的一切不一定是事实，它们只不过是你对事实状况的一种认知。
6、你的认知只代表事实的一种可能性，并非整个事实。
7、实际上，从很大程度上来说，我们感知的世界其实并不真实。
8、在准备重建个人商业模式时，学习摆脱强加给自我的思维约束是一项很有帮助的练习。
9、你可以把个人商业模式画布作为一个建模工具，帮助自己按照更有利的方向重新构思现实。需要牢记的是，重新定义个人商业模式是一项充满混乱的工作。
第7章重新设计个人版商业模式
1、下面我们要介绍一个五步操作法，它能帮助你把第4～6章总结的心得有效加以概括，指导你完成新的画布。
2、第一步：按照对自己最新的了解设计个人商业模式。
3、第二步：指出你的软肋你对自己的工作生活哪一点不满意？在画布中圈出感到不满意的模块。
4、第三步：询问诊断性问题。针对画布中圈出的模块，接下来你要按后面的内容询问自己相关的问题。在这些问题中，有些可以帮你解决问题，有些能够预示潜在的机会。无论是哪种情况，你都可以通过“解决方案”部分寻找相应问题的应对措施。
①我是谁，我拥有什么（核心资源） 我要做什么（关键业务）？
你对自己的工作是否感兴趣？你的某项重要技能是否应用不足或未能应用？你的个性倾向和工作环境是否吻合？（注意，“工作环境”在很大程度上取决于与你合作的人。）和你的工作业务是否吻合？
②我能帮助谁（客户群体）？
你是否喜欢自己的客户？你最重要的客户是谁？客户想要完成的真正工作是什么？客户使用你的服务是不是为了实现“更大的目标”？比方说，你的客户是否服务于另一个更大的、业务更复杂的客户？你为客户提供服务的成本是不是很高？ 为客户提供服务是否让你苦不堪言？客户是否把你的关键业务等同于自己要完成的任务？你是否也这样看？你是否需要新客户？
③我怎样帮助他人（价值服务）？
客户最看重的是你的哪些服务优势？向你的客户问这个问题，他们的回答会让你感到吃惊。你提供的价值服务能否解决客户工作目标中最主要和最重要的问题？你能通过不同的渠道提供价值服务吗？你喜欢向客户交付价值服务吗？
④怎样宣传自己和交付服务（渠道通路） ？
客户通过哪些渠道了解你？ 他们怎样评价你的产品或服务？ 你是否允许他们按照自己喜欢的方式购买产品服务？ 你是如何交付产品服务的？ 怎样确保售后客户满意度的？你是通过哪些渠道宣传自己和交付价值服务的？你需要直接向客户交付吗？
⑤怎样和对方打交道（客户关系）
客户希望和你建立或维持怎样的合作关系？你的客户关系的主要目标是维持型还是开发型？建立或加入用户社区能否改善你和客户之间的沟通？你能否和客户共创某个产品或服务？
⑥谁可以帮我（重要合作）
你的主要合作伙伴是谁？如果缺少合作伙伴，你是否考虑寻找一个？
⑦我能得到什么（收入来源）
收入和收益是在成功为客户提供价值服务的基础上产生的。你的收入是否足够？你是否因为低估自己的价值服务而被迫接受较低的收益？如果扣除硬成本或软成本，你得到的收入是否足够？你是以自己喜欢的方式还是客户喜欢的方式实现收益的？
⑧我要付出什么（成本结构）？
按照当前模式经营，你会产生哪些主要成本？按照当前模式，哪些关键业务会产生最大的软成本？
5、第四步：修改模块并评估效果。根据你对上述诊断问题的回答，在右图相应模块中列出你要修改的内容，调整多少轻重。
6、评估个人变化是一项有趣而又复杂的工作。由于商业模式各模块之间存在密切的相互联系，一个模块的变动必然导致其他模块的变化。
7、关于修订个人商业模式，其诀窍在于：每当你改变其中某个模块的内容时，都必须确定它对其他模块的影响，在此基础上对各相关模块做出相应的修改。
8、第五步：重设商业模式。修改完存在问题的模块之后，现在你可以重新绘制画布了。
9、反向推理指的是先构思理想未来，然后反思当下，看要达到这个目标需要做哪些重要工作。
10、反向推理的步骤：设想并绘制理想的个人商业模式；绘制当前职业的商业模式画布；分析当前模式和理想模式之间的差距；逐个模块进行分析，确定消除上述差距所需的行动；执行行动。
11、不过我们要注意的是，仅仅停留在纸上的个人商业模式代表的只是对你的工作生活的一种假设，其中或许掺杂了未经检验的“想当然”因素。对科学家和企业家来说，假设是需要用原型化和实验过程来检验真实性的。
第四部分行动 让我们付诸实践
第8章计算你的商业价值
1、这本书的目的是要把我们重新定位成可创造收入的单人型企业，无论我们就职于组织机构还是为自己工作。为此，我们首先要讨论的是收入和支出的问题。
2、一份利润表从头到尾包括以下3个部分：①挣到的钱；②花出的钱；③到手的钱。如果用商业术语来表达分别是销售所得、费用开支和经营收入。
3、两者应用的基本公式是一样的，即：销售所得－费用开支＝经营收入
4、企业支付的费用也源自于其“实得收入”，即扣除必要成本之后的剩余所得部分。
5、首先，为了支付员工工资，企业必须实现比工资数额高得多的销售收入。其次，所有用于支付给员工的现金都来源于最终客户而非企业自身。
6、这正是商业模式思维的一个诀窍：一个员工的价值应当按照其最终提供给客户的价值来衡量。
7、当然，我们的价值并不是完全靠钱来衡量的。尽管如此，员工仍必须以为客户提供的价值以及消耗的成本为基础考量企业的招聘决定。从这个意义上说，无论企业还是个人都必须理解商业模式的重要意义。
8、至此，相信你已经理解了以下内容：①客户怎样确定你的价值；②你该怎样确定理想的工资水平。这些问题非常值得深思，因为接下来你就要检验自己的商业模式了。
第9章在市场中测试你的商业模式
1、如果你也和赛德一样正在规划重要的职业调整，对商业模式进行需求测试和生存能力测试是非常关键的。我们在画布中可以看到，个人商业模式各模块中包括一系列无效假设。换句话说，它只是一项未经验证的，想当然认为会利人利己的行动方案。
2、怎样才能测试个人商业模式呢？你应当寻找客户，和对方交谈并成功获得理想中的客户。其实，最好的测试方式和精明的企业家测试新产品或新服务的方式一样：和潜在客户交流。
3、在此，我们建议大家采用企业家史蒂文·布兰克（Steven Blank）开发的测试流程，他详细介绍了如何了解客户需求和采购心理。由于很多公司（和不成功的企业家）总是对客户未加彻底了解便急于开发和销售产品或服务，因此这一客观的可重复性流程具有非常重要的指导意义。
4、聪明的企业家总是在执行计划之前全面测试评估组织机构的商业模式。我们也可以遵循他们的经验，对个人商业模式进行验证。
5、在你的个人商业模式画布中，你应当和潜在客户交谈以测试每个模块中所做的假设。如果客户反馈表明需要做出改变，你必须返回画布修改相应的模块（这个过程即“微调”）。不断重复这个过程，保证你的商业模式符合所有潜在客户的需求。
6、调整完毕之后，你应当试着向客户进行销售，利用这种方式验证其整体可靠性。如果对方不愿意购买，你必须找到原因并再次对模式进行微调。当客户愿意购买时，你就可以选择为其服务或是像企业家一样利用这个模式开发新客户了。
7、客户探索过程的第一步，联系会见你的潜在客户、专家或是那些能为你引荐潜在客户或专家的人，在此基础上判断你的商业模式是否可行。
8、记住，个人商业模式的每个模块都包含多种假设情形，因此画布中的每个模块都必须经过客户测试。显然，这些问题只能通过和潜在客户沟通的方式找到答案。
9、要想实现有效的客户探索，关键在于努力避免“销售”行为。也就是说，你们的会谈应当注重从客户角度验证个人商业模式中的各种假设。
10、每次会谈之后，你应当把得到的经验和自己在模块中所做的假设进行对比。利用这种方法，几个回合之后你就能清晰发现要对哪些假设条件进行调整。
11、微调即对潜在客户的反馈采取的相应行动，指的是重新审视个人商业模式，通过修改模块内容的方式对其进行改善。当你发现个人商业模式无法满足客户需要时，微调是最好的解决办法。
