销售业绩如何有效提高（ 公司销售业绩 ）

越来越多的人觉得业绩难做，很多业务员整天不断邀约，给客户耐心讲解，但是到了最后成交环节，客户就是不愿意买单，能成交的客户寥寥无几。

到底，从沟通到销售的环节，出了什么问题，应该如何去解决？

01、需求和认知信息的偏差

在销售的过程中，我们经常采取的一种策略是，“开门见山”，一上来就给顾客推销产品：

“这个产品是最新上新的，非常好用，快点买回家试一试吧！”

然后一直跟顾客讲这个产品的功能，哪怕顾客已经表现得很不耐烦了，还是一直跟顾客讲产品的优惠，现在购买产品能获得的福利。

虽然我们能够把产品讲得头头是道，但却没有找对方向；

从一开始，我们在分析、判断和解决问题需求上就已经产生了认知上的偏差，觉得新产品一定是受欢迎的，只要是最新款，就一定能吸引和打动顾客。

但如果对方的需求没法得到满足，那么我们讲再多的产品知识、产品优惠政策，都是对顾客的一种负担，很难激发对方产生购买的需求，这样我们的目标就很难达成。

02、找到问题的根源所在

试想一下，顾客如果进到你的门店，ta一定多多少少都有一定的潜在需求，还没有得到解决；

所以从ta选择走进门店的那一刻，一定是在寻找一种更好的解决方案。

这时，更有效的做法是，先跟顾客建立起信任感，在顾客进到门店的时候，我们可以先不用急着走上前，而是让顾客自己先去看看有没有自己想要买的产品；

当ta有了更多的自由，可以随意地逛时，心理上就会摆脱一种被监控的负担而变得轻松舒服。

注意，我们在跟顾客沟通的过程中，一定是抱着一种帮助对方找到解决方案的态度去服务，而不是一味地主动推销；

比如，你可以通过提问的方式，来找到客户的问题所在，更好地了解ta想要解决什么问题。

假设你经营的是一家书店，你可以问问顾客平常都会喜欢读什么类型的书，最近想要买些什么书，可以帮忙找一找；

然后顺带着再告诉顾客最近书店在搞活动，特定区域的图书打5折，引导顾客去选购。这样的销售效果往往事半功倍。

要知道，一个优秀的业务员，一般会用80%的时间来提问，然后再用20%的时间高效地为顾客解决问题。

03、成交环节，如何踢好临门一脚？

前面做了大量的铺垫，耗费了大量的时间，但是到了成交的环节，却经常遭遇卡点，竹篮打水一场空。

成交的阶段，其实就是要帮客户做出购买的决定，这个时候，可以采取以下三种方法：

1）封闭式提问法

比如，你可以直接给客户提供两种解决问题的方案；

这时我们可以直接问客户，是要A方案还是B方案，这样可以巧妙地引导客户在两种方案中选其一，而不是考虑要不要的问题。

再比如，“您更喜欢红色的包还是蓝色的包？”“你要刷卡还是用现金？”

在这里一定要注意一个细节是，我们引导客户成交时，提供两个选择就可以了，不要给出第三种方案，要注意降低客户选择的难度，这样才能提高成交的几率。

2）利益成交法

在成交的阶段，可以频繁地提到客户将要享受到的权益；

同时还要将这些权益进行优先排序，不停地唤醒客户对即将获得的实际利益的那种占有欲，将产品的卖点和客户的痛点结合起来，可以快速促使客户做出购买决定。

比如：“买了这台按摩机，累了随时可以放松一下，犒劳奖赏一下自己，再也不用担心腰酸背痛啦！特别适合上班族”不断地唤醒顾客拥有产品的那种喜悦感、价值感，更容易让客户达成成交。

3）优惠让利法

提供优惠，可以快速勾起客户的注意力，这也是能够促使客户快速行动的一种高效方法；

不过我们在采用这种方法时，一定要注意一个问题，那就是，不要让客户觉得这个优惠可以随便能获得，人人都享有。

比如，我们可以强调：

“由于您是我们的老客户，在我们店内的消费积分也超过了300，所以现在购买这个产品的话，我可以向经理那边另外申请一下，给您提供一些额外的优惠，这种优惠一般很难得，只有像您这样的老客户才有机会获得。”

这样一来你既可以塑造优惠的价值，同时又凸显了客户的尊贵身份，一举两得，快速激发客户下单购买。