怎么寻找服饰品牌新时期利润增长点？这家服务过全球1000个一线服装零售品牌的数字化公司归结了这几条经验
R e t n e w s ｜ 第 458 期
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Aptos建议国内服装品牌，必须转型为商品驱动的新组织架构，打通全链路建立商品规划能力。在Aptos看来，商品企划能力是服装品牌最重要的能力。
文｜三江口刀爷
编辑｜小荼
微信公众号ID｜Retnews
中国服装行业高速增长的时代已经远去，Aptos中国区总经理Elaine Jiang说，现在国内的消费者越来越难伺候，服装品牌要寻找利润增长也越来越难，“他们对商品的性价比要求，对设计的要求，对时尚度的要求，都逼迫我们的服装企业不断创新，不断的革新自己来满足他们的需求，我们服装行业要持续增长，做好这盘生意，不能像以前那样做生意了”。
“国内服装行业发展历史非常短，早期高速发展，日子非常好过，在很短的时间里成长到一定的体量，到现在，服装还在持续发展，但发展速度已明显没有前几年那么快，在放缓”，Elaine Jiang认为，在新的形势下，服装品牌需要改变增长思路，从粗放式的规模增长转型到利润增长的模式下来。
Aptos是一家有30年历史的服装行业零售解决方案提供商，这么多年，只垂直深耕于服装行业，它也是伯俊软件在中国的战略合作伙伴。在全球拥有 660 多个客户，覆盖在 55 个国家，LOUIS VUITTON 、FENDI 、 CELINE、Tod's 、GUESS 、Adidas等1000 个一线零售品牌都是它服务的品牌。
服装品牌面临的几大增长课题，第一个是库存问题。在Elaine Jiang看来，这是比较普遍的现象，随着品牌业务增长，“备货的精准度、复杂程度和商品能力的程度是成倍复杂增长的，无形中导致业务失控及库存问题，它杀掉了我很多的利润”，如果品牌要持续增长，必须有很大的品牌力支撑，“把生意做的非常良性”。
消费者对品牌的认知度要求非常高，他们在购买商品之后，“会慢慢形成我为什么要购买你的商品，以及对你品牌的印象，从而可以令他持久的成为品牌忠实的消费者”。
Elaine Jiang认为，在当下竞争激烈的环境中，服装品牌需要打造自己的商品企划能力，“能够有能力把商品放在正确客户面前的能力是非常缺乏的”。
不过，目前服装行业的现状是，品牌非常缺乏企划能力，它们更多会往运营端方向努力，比如物流、销售，Elaine Jiang站在Aptos的角度认为，品牌应该在商品的全生命周期中，实现端到端的全链路协同合作，“我的设计部门，买手的供应链团队，跨部门整体协同在一起，才真正是打通的”，Aptos提出了“大商品概念”。
商品企划能力可以帮助品牌更精准的预判市场，“但是国内企业有一个先天弱点，不擅长做前端的企划工作、预判工作，这块做不准，也不知道怎么做，觉得像个黑箱一样，比较神秘”，在Elaine Jiang看来，这是国内企业特别需要得到帮助和咨询的部分。
Elaine Jiang认为，商品企划绝不仅仅是部门拍脑袋出来的决策，它不是设计、销售或者区域公司的事，需要整个链路打通，在商品环节做的每一个决策其实都应该围绕消费者做这样的决策。
打通全链路的商品规划能力，需要打造协同能力。在Elaine Jiang看来，中国地大物博，温度带的差异以及区域的差异，消费者价格层级带的差异，带来的复杂程度还是非常高的。所以非常需要在商品这个环节协同作战。
要实现这种协同，必须对组织架构进行调整。目前国内的服装品牌在商品企划架构上，有两个模式，一个是设计主导的架构，一个是销售主导的架构。在前一个架构下，设计师会比较强势，他们会希望设计出海量的商品，不断的往门店铺货，Elaine Jiang认为，这种模式的缺陷在于，设计师过于感性，而消费者在消费过程中偏于理性，会造成两者之间的脱节；后一个架构下，由于国内服装行业会有一大批服装品牌是加盟商的体系或者区域销售体系，所以，他们对商品的控制权非常大，不会从整体去考虑季节性、主题、促销计划、市场投放计划等因素，商品企划能力不足。
Elaine Jiang建议国内服装品牌，必须转型为商品驱动的新组织架构，“这个转型不单单是流程上，方式和组织架构都需要转型”，“也就是我更需要把我的品牌提高到一定的高度，我更需要所有的决策以消费者的视角”。
