他们，专注并且聚焦，同时顺势而为，不断升级、调整战略，竟然突破了“大产业，小企业”的瓶颈。
文：中外管理 任慧媛
责任编辑：辛国奇
1990年的一天夜里，浙江余姚泗门镇的一个家庭作坊，一组冲床在快速地运转着，一对年轻夫妇正在紧张地赶制一位台湾客户要出口美国的冲压件订单。因为交货时间急，人手不够，只能夜以继日，两人争分夺秒地忙碌着。然而就在快要完工时，一场意外发生了。这位年轻妻子左手的中指和无名指被冲床无情地冲掉了，血流不止……
十指连心，难以想象当时是怎样一种疼痛与恐惧。这位年轻女性，正是柳佳窗饰的创始人兼总经理汪黎敏。谈起这段往事，汪黎敏显得比较平和，她告诉中外管理：“手受伤了，肯定心有遗憾，深切感受到了创业艰难，但上有老下有小，不能退缩也没想过退缩，毕竟我们还年轻，坚持就是胜利。”
失去两根手指头的打击并没有击退汪黎敏想要成就一番事业的决心，而上帝在关上一扇门时，也总是会打开一扇窗，汪黎敏夫妇二人在这扇“窗户”里，发现了窗帘的商机。
一扇窗帘，方方平平，上世纪90年代，不少家庭的窗户上都还只是一根铁丝上挂着一块“破布”，看起来没什么技术含量。但柳佳的这扇窗帘背后，却写满了夫妇俩30年的奋斗故事。
从一环一钩的配件生产，到窗帘的制作塑形，再到成品组装的完成，柳佳窗饰在一步步摸索中独立串起了窗饰产业的几十道工序，研发出数百种窗帘，并承接起家装工程的私人定制业务。如今，近70%的产品远销海外80多个国家，形成了口碑，也形成了自己的核心竞争力。
从一根铁丝+一块布到一扇可以遥控的智能窗帘，汪黎敏夫妇见证并参与了国内窗帘的迭代与发展。那么，他们是如何心无旁骛，专注执着地将这块“小天地”做出别有洞天的一帘世界的？
柳佳窗饰总经理汪黎敏：不能退缩也没想过退缩，坚持就是胜利。
中小企业的成长样本：13次“盖房子”
当年，看见妻子付出了如此沉重的代价，丈夫周岳新很是心疼与自责，他知道这样做下去太危险了，必须转行。当时，浙江余姚地区的塑料模具制造正在蓬勃兴起，带动了注塑加工产业的发展。夫妇俩抓住潮流，将方向锁定在塑料加工上，但具体做什么，还不是特别确定。于是，有着冲压件销售经验的周岳新跑了一趟无锡，发现了窗帘配件的需求。他们这才意识到，当时家家户户的所谓窗帘基本上都是用一根铁丝挂着一块简朴的布块，尚没有审美观念，二人由此看到了窗帘发展的前景，决定就从窗帘配件切入。
说干就干，招了几个工人，就在自家的4间平房开始做起。虽然是家庭作坊，但夫妻二人分工明确，周岳新负责买材料、发货、跑市场。汪黎敏负责备料、生产、检验、组装、打包，夫妇俩配合默契，忙中有序。又加上勤快，主动上门销售，所以接到了不少业务，每天都要做到夜里十一二点。就这样忙碌了两年，生意有了起色，并很快迎来了人生的第一桶金。
1994年的一天，一位山东客商腰缠大把现金，来到了浙江省余姚市泗门镇，几经打听找到了周岳新，想从他这里进一批窗帘配件。价格谈妥之后，经过几天加班加点的生产，山东人验货满意，装了满满一拖拉机的配件。看着拖拉机开上了临近的329国道，汪黎敏夫妇内心充满了喜悦。
虽然这只是一桩稀松平常的买卖，但这是夫妇俩自创业以来接到的最大的一笔订单。对于正摸着石头过河的他们来说，简直是莫大的成就。那一年，年底一算账，夫妻俩赚了10万块钱，这让他们更加看好窗帘行业的市场与未来。
转过年来，汪黎敏夫妇便开始扩大规模，从家里的4间房子里搬了出去，租用了村里的19间房子，并且又购买了几台注塑压机，准备风风火火地大干一场。
汪黎敏夫妇比较节约，从不乱花钱，也很少旅游，只有逛展会的时候才会顺便带孩子去玩一玩。节假日别人都在休息放松的时候，周岳新还出去跑业务，抓住一切机会了解产品，了解市场，了解客户需求。做的用心，业务自然不断，他们很快就积累下了一笔原始资本。1996年，汪黎敏夫妇买下村里的5亩地和原有的5间办公室，并自建了14间厂房。随后，企业规模不断扩大，原来的柳佳家庭作坊更名为浙江省余姚市柳佳窗饰厂。
汪黎敏告诉中外管理，到目前为止，他们一共建了13次房子，公司基本上每过两年都会上一个台阶，都要扩大一次产能。而这13次“盖房子”的一砖一瓦，都记录了汪黎敏夫妇一点一滴的努力，也像阶梯一样见证了柳佳的成长进步。
如今，柳佳的厂房规模，已经扩大到5万平方米，成为目前国内窗帘系统及中空系列产品的专业生产基地。
配件转成品，“媳妇”熬成“婆”
汪黎敏夫妇就专注于小小的窗帘配件，到了2010年前后，把公司年营收做到了3000多万，然而，却由此遇到了发展瓶颈，连续好几年一直徘徊不前，无法突破。汪黎敏发现主要原因就在于窗帘配件用人太多，成本太高，附加值却比较低，所以她必须寻找新的利润增长点。
事实上，对于配件企业来说，一直都有一种“被人牵着走”的感觉，辛辛苦苦赚来的钱都被“婆婆”——成品企业左右着。所以，他们都在期待媳妇熬成婆的那一天，从配件转型做成品。
汪黎敏思量着：如果做窗帘成品，轨道和面料的附加值则可以加到成品里，比如，一个配件可以卖1块钱，那么一套成品则可以卖到10块钱，附加值提高了，年营收才能突破瓶颈。
“做大做强必须有拳头产品，配件毕竟是给别人配套的，做成品则掌握了主动权，可以自己创立品牌。”汪黎敏告诉中外管理。
虽然由配件转做成品是一种美好的理想，但也并不是所有企业都轻易敢于尝试，谁都知道隔行如隔山，做生不如做熟。所以，柳佳的转型显然不是心血来潮的一时冲动，做配件的多年积累，也不单单只是积累了资金。首先，做一套成品窗帘，除了布料之外，90%以上的配件柳佳可以实现自主生产，有效地控制了成本，在产品价格上具有优势。其次，柳佳做窗饰配件，并非只是闷头做配件，每一批配件都需要自己先测试，合格之后才能出厂。所以每一批配件都要买来布料，组装成成品，才能测试出效果，多年下来，柳佳其实已经串起了整个链条上的关键环节。
于是，从2010年开始，在原来积累了一定优势的基础上，由做配件转为做“配件+成品”，柳佳进入了新的赛道。
确定了产品定位，汪黎敏夫妇接下来又面临渠道开拓的问题，因为配件客户与成品客户是不完全重合的，这意味着销售网络的再建设。
由于窗帘行业的门槛不高，没有品牌意识，而且装修设计公司、建材商、线上店、房地产商都与窗帘有关联，且“各自为政”，导致国内的窗帘成品市场鱼龙混杂。相对来说，国外市场更大，且国际上对中国窗帘产品认可度很高，竞争较小，利润也更有空间。再加上宁波地区向来就是外贸热土，国家鼓励企业走出去，对跨界电商有着优厚的政策扶持。介于此，汪黎敏把眼光投向了海外。
为了快速打开海外市场，柳佳首先紧紧抓住了国际性行业展会这条突破口，逢展必到，不断与国外客户建立联系，及时了解客户需求，并且还借助电子商务平台，比如在阿里巴巴、亚马逊上面建立自己企业的网络站点，做起跨境电商。如此，柳佳从之前单纯OEM（代工生产）升级到ODM（原始设计制造）甚至OBM（代工厂经营自有品牌）。由于产品质量稳定，柳佳的客户满意度和忠诚度不断提高，海外销路逐渐打开。
如今，柳佳窗饰相继开发出垂帘系列、卷帘系列、百折帘系列、罗马帘系列、屏风帘系列、竹帘纱窗系列、布艺帘系列等为主的成品窗帘及配套件，已经出口美国、欧洲、非洲、中东及东南亚等80多个国家和地区。其成品转型战略顺利实现了软着陆。
转型之后的成效是显著的，柳佳窗饰的销售额连续三年保持30%以上的增长，2017年已经达到了8000多万的营收，2018年成功破亿。
再次战略“升级”：砍掉低端，发力定制
在转型成品的基础上，汪黎敏还进行了产品的重新定位。她告诉中外管理：初期大家都做低端产品，以价格取胜，但如果不注重产品品质，势必会遭到客户的不断投诉，最后只会越做越窄，难以为继。再加上由于产品的同质化竞争非常严重，买家根本无法分辨产品的差别，很难脱颖而出。
另外，由于财务管理不规范，柳佳的赊账一度很高，但要账特别难，每年的大年三十，周岳新都还在外面要账，其中不乏坏账、赖账，却无可奈何。
同时，打击山寨产品也是一件令汪黎敏头疼的事情，刚创作出的新款，立马就有仿版跟上来，他们只把外观稍作改动，偷工减料，成本极低，却把市场搞乱了。“为此打官司，又太耗费精力。唯一能做的就是在产品投放市场以前，把专利申请好，做好产权保护和信息防范。”汪黎敏说。
所以，经过此前的粗放式发展，带来了一系列棘手问题。汪黎敏夫妇到了再一次调整战略的时候，他们毫不犹豫地砍掉了低端产品，放弃了低端市场，把精力集中在了中高端。
就家庭装修而言，硬装与软装最大的区别就是硬装只是满足家庭的刚需而已，而软装是用来提升生活品位的，所以窗帘作为软装的重要部分，品牌定位一定要瞄准中高端，否则是没有发展路径的。
后来证明，柳佳的这一步又走对了，“升级”战略为柳佳今后的发展做了很好的铺垫，并且，他们很快就迎来了机会。
虽然国内的成品窗帘市场趋近饱和，但是国内成品定制窗帘需求越来越旺盛。公开数据显示，成品定制窗帘行业平均每年增长幅度在30%以上，年销售额达到2000亿以上。定制即意味着高端，以欧派、索菲亚、尚品宅配为代表的定制巨头，已经纷纷切入包括窗帘在内的软装市场。
有着近30年专业生产和研发窗帘经验的柳佳，面对家装定制的市场机会自然也不会错过，于是在成功转型成品的基础上，又在2017年年底成立了定制部，专门开拓门窗渠道、工程业务、私人定制家装业务，销售渠道也在外销的基础上开拓了内销，客户主要包括政府工程、家装、学校、医院、酒店等。
汪黎敏告诉中外管理，私人定制成品窗帘比较繁琐，不像买杯子、手机，每家每户尺寸不一样，面料不一样，系统也不一样，需要根据客户需求开发定制。“虽然繁琐，但很有市场前景，想要进一步树立品牌，就一定要把成品家装定制做起来。”
如何突破“大产业，小企业”的瓶颈？
为了突破增长瓶颈，柳佳在不断做着调整。但即便如此，也还是要面对人工成本不断升高和原材料不断涨价的窘境，这其实也是大多数制造业正在面临的难题，以至于利润博如刀片。无奈之下只能不断改进工艺，提高效率。
在宁波市汇成企业管理咨询董事长任鑫苗看来，以柳佳领先的硬件设施条件来说，营收还可以做的更好。“柳佳窗饰比较专注，业绩每年都在增长，但增长的速度与增长的潜力是有差距的。团队怎么建设，一年的销售要怎么做？包括内销、外销、定制开发的占比如何区分？这都是柳佳可以提升的地方，任何一家企业，如果目标体系偏弱，往往会导致一叶障目。”任鑫苗如是评价道。
事实上，关于这些问题，柳佳窗饰不是没有做过功课，企业高层也经常去向优秀企业取经。但在任鑫苗看来，问题恰恰就在这里，只有高层团队具有学习动力是不够的，高层的学习速度往往比较快，中层和基层如果没有跟上的话，文化价值理念的认知差距会越来越大，管理技能和潜力就没办法被很好的挖掘出来。比如，对现场的改善，对效率或质量的改善，都需要中层和基层的参与执行。所以，从高层到中层再到基层，应该是一个系统性的培训。
为了进一步突破与改进，柳佳窗饰在2019年底导入了精益生产管理项目——《年度经营规划与管理升级》，对一级目标及部门二级目标进行100%量化分解，100%量化梳理部门及岗位指标，实行现场定置管理与目视化管理。通过整理，把生产过程中不需要的东西清除掉，不断改善生产现场条件，科学地利用场所，向空间要效益；通过整顿，促进人与物的有效结合，使生产中需要的东西随手可得，向时间要效益，从而建立了现场管理规范机制。
比如，柳佳原来的生产布局规划是比较拥挤的，装配生产工艺也存在瓶颈，经过改进以后，整个周转作业方式发生了改变。一条流水线上每个工人每天可以多生产40个产品，生产效率提升了20%以上。
经过调整和改进，柳佳窗饰的潜力被大大的释放出来，2020年，他们完成了1.75亿元的年营收，如果不是受疫情影响，突破2亿元毫无悬念。
客观来说，以窗帘为主打的软装产品虽然门槛不高，但生产的流程十分繁杂，自动化程度比较低，不仅限制了企业的规模扩张，也很难出现行业巨头，导致很多企业一直卡在“大产业，小企业”的困局中——这也是整个窗帘行业发展不快的主要原因。即便如此，柳佳仍旧做到了全国窗帘生产集聚的宁波地区第二强，并且成为中国建筑装饰装修材料协会建筑遮阳材料分会副会长单位。
在智能家居的大概念下，全屋定制、多品类集成、整装、拎包入住渐成气候，智能窗帘也越来越为人所接受，在欧美等发达国家，智能窗帘已被广泛应用，产品本身已实现了红外线、无线以及智能感应控制。国内窗帘业也必然会走向电动化与智能化。
“柳佳窗饰目前在进行系统整合与集成跨界的尝试，已经与电灯、空调、地暖等行业有所合作。而与智能系统进行资源共享将会是柳佳下一步的重要发展方向。”汪黎敏说。
